Acht Erfolgsfaktoren für Partnerprogramme

1. Attraktive Provisionen

Eine Voraussetzung für ein erfolgreiches Partnerprogramm sind attraktive Provisionen, schließlich geht es für alle Beteiligten darum, Geld zu verdienen. Da es für viele Themen bereits Partnerprogramme gibt, kann sich leicht an branchenüblichen Konditionen orientiert werden.

Im heutigen Affiliate Marketing wird aber nicht mehr lediglich auf reiner CPO-Basis gearbeitet. Hybride Modelle wie ein Mix aus CPO und CPC sind für einige PartnerInnen notwendig geworden, um ihr Risiko zu minimieren. Für große Content-PartnerInnen hingegen, wird oft eher ein Mix aus CPO und einem Festbetrag vereinbart. Hier erklären wir noch einmal ausführlich die verschiedenen Abrechnungsmodelle im Affiliate Marketing. Wichtig für ein erfolgreiches Partnerprogramm ist vor allem, auf die PartnerInnen einzugehen und sich auch nicht vor individuellen Absprachen zu scheuen.

Ebenfalls essentiell beim Thema Provisionen sind zeitweise Erhöhungen und Pushes. Denkbar ist das zum Beispiel für ein konkretes Publisher-Segment, um die mögliche Performance zu testen und anzukurbeln. Aber auch mit einzelnen Top-PartnerInnen sollte sich immer wieder eng über die Provision und eventuelle Pushes der Zusammenarbeit abgestimmt werden.

2. Diverse PartnerInnenbasis

Eine diverse PartnerInnenbasis ist für den Erfolg eines Partnerprogramms von großer Bedeutung. Sind die Affiliate-Geschäftsmodelle breit aufgestellt, ist eine Abdeckung der gesamten Customer Journey gewährleistet.

Zu Beginn der Customer Journey stehen häufig Content-PartnerInnen und Influencer. Sie liefern wertvollen und qualifizierten Traffic und stellen somit eins der wichtigsten Geschäftsmodelle im Affiliate Marketing dar. Wir empfehlen, zum Beispiel mit Hilfe von hohen Provisionen, dieses Segment zu stärken. Bei einer Vergütung nach Last Click kann der Anreiz sonst für solche PartnerInnen manchmal zu gering sein.

Auch sollten SEA-Affiliates und dabei besonders das Google-Shopping-Segment nicht vergessen werden. Auch wenn der Merchant bereits selbst Google-Shopping-Anzeigen schaltet, können durch die Zusammenarbeit mit Affiliates mehr Plätze in der Shopping-Einblendung von Google erzielt werden.

Ein weiteres wichtiges Segment bilden Deal-PartnerInnen. Anders als bei Gutscheinseiten, listen sie nicht nur die aktuellen Aktionen auf, sondern haben häufig auch eine große Community und können dadurch bedeutenden Traffic schicken. Einige passende Deal-PartnerInnen im Programm zu haben, kann sich sehr lohnen. Vor allem natürlich, wenn es ab und an gute Aktionen im Shop gibt.

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3. Regelmäßige Akquise

Da die PartnerInnen nicht immer zum Programm kommen, muss das Programm seinen Weg zu den PartnerInnen finden. Wenn einige Punkte aus diesem Beitrag erfüllt sind, ist Akquise gar nicht so schwer wie das Wort es suggeriert, solange relevante PartnerInnen angesprochen werden. Das sind solche, die mit ihren Webseiten bereits offensichtlich im Affiliate Marketing aktiv sind und Schnittpunkte zwischen Webseite und dem eigenen Partnerprogramm erkennbar sind. Werden vergleichbare Produkte verkauft, so sind Preisvergleiche interessant. Biete ich meinen KundInnen Gutscheine an, so sind unter anderem Gutschein-PartnerInnen relevant. Eignen sich meine Produkte als Geschenk, sollte ich entsprechende PartnerInnen ansprechen und am relevantesten sind natürlich jene, die sich überwiegend mit meinem Thema beschäftigen.

Schwieriger wird es, PartnerInnen zu akquirieren, bei denen sich ein Zusammenhang zum eigenen Partnerprogramm erst an den Haaren herbeigezogen werden muss. Erfahrungsgemäß lohnt es häufig den Aufwand nicht bzw. bauen PartnerInnen die Werbemittel nach einiger Zeit ohnehin wieder aus, wenn der Unterschied sich auch in den Umsätzen niederschlägt.

Wichtig ist bei der Akquise auch die Regelmäßigkeit. Besonders bei Content-PartnerInnen lohnt es sich z.B. jeden Monat einmal nach neuen und interessanten Seiten Ausschau zu halten und diese dann anzuschreiben.

4. Kommunikation

Hat man es geschafft, relevante PartnerInnen für das Programm zu akquirieren, gilt es, diese bei der Stange zu halten und regelmäßig mit wichtigen Informationen zu versorgen. Das können z.B. Newsletter zu Neuerungen im Partnerprogramm sein oder auch ein Aktions-Newsletter. Doch darüber hinaus ist auch ein proaktiver Support entweder durch den Merchant selbst oder die zuständige Affiliate-Marketing-Agentur notwendig. Anfragen von PartnerInnen zeitnah zu beantworten und ihnen auch in komplizierten Fällen tatsächlich nachzugehen, sollte selbstverständlich sein. Außerdem ist es sinnvoll, Beziehungen zu seinen PartnerInnen aufzubauen und sich tatsächlich für ihre Anliegen zu interessieren. Ein regelmäßiger und freundlicher Kontakt untereinander ist essentiell und macht Affiliate Marketing aus.

Weiterhin noch ein Wort zur PartnerInnenfreigabe. Diese sollte unbedingt so schnell wie möglich geschehen. Oft muss auf diese Freigabe unnötig gewartet werden, jedoch ist es ein Zeichen von Professionalität, die PartnerInnen nicht Tage oder gar Wochen lang warten zu lassen. Der Vorteil für den Merchant selbst ist außerdem, dass die Affiliates umso schneller mit dem Bewerben der Produkte beginnen können und keine Zeit verloren geht.

5. Hoher technischer Standard

Der technische Aspekt im Affiliate Marketing spielt eine wichtige Rolle und so auch für den Erfolg eines Partnerprogramms. Ein einwandfreies Tracking, welches einer regelmäßigen Kontrolle unterzogen wird, ist die Basis für ein gut laufendes Partnerprogramm. Immer wichtiger wird im Affiliate Marketing auch das zukunftssichere Tracking. Nicht nur für Merchants ist das von großer Bedeutung, sondern auch für Affiliates kann dies ein überzeugender Faktor sein. Das 3rd-Party-Cookie Tracking hat schon seit einiger Zeit ein definiertes Enddatum, da die Browser dieses Vorgehen nicht mehr unterstützen werden. Eine zukunftssichere Alternative bietet das Server-to-Server Tracking, mit dem keine 3rd-Party-Cookies mehr benötigt werden.

Ebenfalls kann und sollte das Tracking durch weitere Ergänzungen angereichert werden. So hat zum Beispiel das Gutschein-Tracking Vorteile für Merchant und Affiliates zugleich. Der Merchant hat damit einen besseren Überblick über die eingelösten Codes und Affiliates bekommen Sales, die durch ausschließlich für sie freigegebene Codes generiert wurden, auf jeden Fall.

Zum Abschluss ein bisschen Zukunftsmusik: für ein langfristig erfolgreiches Partnerprogramm sollte sich zeitnah mit der Vergütungsstrategie nach einem dynamischen Attributionsmodell beschäftigt werden. Die bisher gängige Vergütung nach Last Click lässt viele PartnerInnen und ganze Geschäftsmodelle auf der Strecke. So ist es für Content-PartnerInnen, die ganz zu Beginn der Journey stehen, schwierig den Last Click zu bekommen. Genau solche PartnerInnen haben aber im Vergleich zu anderen die aufwendigste Werbeleistung. Eine dynamische Attribution kann also für viele Segmente ein starkes Argument für das Partnerprogramm sein.

6. Werbemittel

PartnerInnen bewerben ihre Merchants mit Werbemitteln – diese können vom Textlink bis zum Produktkatalog alles Mögliche bedeuten. Je nach Art des Affiliates gibt es unterschiedliche Anforderungen an Werbemittel. Blogs, Content-Seiten oder Gutschein-Affiliates begnügen sich häufig schon mit Textlinks und/oder kleinen Logos des Merchants. Größere Portale, Communities oder dergleichen arbeiten zusätzlich gerne mit Bannern, wobei die Werbewirkung dieser seit einiger Zeit in Frage steht, da NutzerInnen nur selten darauf klicken. Natürlich geht es nicht ganz ohne und sie sollten dann auch qualitativ hochwertig und ansprechend gestaltet sein. Der Anteil der Sales, die tatsächlich über Banner generiert werden, dürfte in den meisten Partnerprogrammen jedoch eher gering sein.

Wirklich wichtig hingegen ist es für Onlineshops, einen Produktdatenfeed zur Verfügung zu stellen. Anhand solcher Daten können PartnerInnen einzelne Produkte bewerben, was vor allem für Preisvergleiche (aber auch andere Geschäftsmodelle) relevant ist.

Darüber hinaus können Newsletter-Templates nützlich sein oder, je nach Art des Partnerprogramms, auch fortgeschrittenere Werbemittel wie Whitelabel-Lösungen.

7. Top-Produkt

Die einzige Möglichkeit, durchschnittliche oder gar unterdurchschnittliche Provisionen auszugleichen, ist durch ein überlegenes Produkt und/oder eine überlegene Marke. Wer Bücher bewirbt, hat eine vielfach höhere Conversion-Wahrscheinlichkeit bei Amazon als bei anderen AnbieterInnen. Zwar sind geringe Provisionen und Session Tracking bei Amazon ärgerlich – aber am Ende wird damit sicherlich mehr Geld verdient und viele Publisher werden trotzdem die Produkte bewerben. Ohne ein Top-Produkt kann also auch ein Partnerprogramm nicht gut performen. Das lässt sich in der Regel langfristig auch nicht durch bessere Konditionen ausgleichen. Da die Produkte allerdings oft schwer veränderbar sind, gibt es ja noch weitere Erfolgsfaktoren, die einen Unterschied machen können.

8. Außendarstellung

Wie beim Punkt Akquise schon beschrieben, ist es sehr wichtig, ständig neue PartnerInnen für das Programm zu gewinnen. Dafür darf die Außendarstellung des Partnerprogramms nicht vergessen werden und sollte regelmäßig gepflegt werden. Die Programmseite spielt dabei eine wichtige Rolle, denn dort sollten alle wichtigen Informationen für den Affiliate zusammengetragen sein. Unsere Empfehlung wäre, dort auch schon die konkreten Vorteile für PartnerInnen deutlich zu machen, um sie vom Programm zu überzeugen.

Eine weitere wichtige Seite, auf der alle Informationen zugänglich sein sollten, ist 100partnerprogramme.de. Die Informationen dort sollten allerdings nicht von denen auf der Netzwerk-Programmseite abweichen, da das verwirrend für Affiliates sein kann.

Als letztes empfehlen wir außerdem auf der Shopseite eine Landingpage mit allen Informationen zum Partnerprogramm zu integrieren.

9. Provisionsfreigabe / Stornos

Zum Geldverdienen gehört auch, sein Geld zeitnah ausgezahlt zu bekommen. Nicht immer ist das möglich, da es eine Weile dauern kann, bis zum Beispiel die Finanzierung eines Notebookkaufs bestätigt und die gesetzliche Widerrufsfrist einer Online-Bestellung abgelaufen ist. Doch im Rahmen der Möglichkeiten muss die zeitnahe Bearbeitung der Provisionen hohe Priorität besitzen, sonst kann es unter Umständen drei Monate dauern, bis PartnerInnen ihre Provisionen erhalten. Insbesondere für jene, die mit der Bezahlung von Google-Ads-Anzeigen oder dem Einkauf von Werbeplätzen in Vorleistung gehen, kann das zu lange sein.

10. Affiliates als PartnerIn sehen

Die Kommunikation und die Zusammenarbeit mit den PartnerInnen steht im Affiliate Marketing eindeutig im Vordergrund. Trotz einer deutlichen technischen Komponente sind es dennoch die Menschen, die das Affiliate zu dem machen, was es ist. „Affiliate“ bedeutet nicht umsonst auch PartnerIn und als solche möchten die Publisher zurecht gern behandelt werden. Wir empfehlen jederzeit fair, partnerschaftlich und transparent mit den Affiliates umzugehen und nicht immer nur das Beste für das eigene Programm zu wollen. Eine gute Zusammenarbeit entsteht nur, wenn auf beiden Seiten das Gefühl von Fairness herrscht. Eine respektvolles Miteinander auf Augenhöhe ist der Schlüssel für gewinnbringende Synergien. 

Fazit

Zum Abschluss lässt sich sagen, dass es von Vorteil ist, diese zehn Erfolgsfaktoren stets im Blick zu behalten und Entscheidungen nach ihnen auszurichten. Allerdings gibt es mit Sicherheit noch viele weitere Faktoren, die ebenfalls zum Erfolg eines Partnerprogramms beitragen können, da Affiliate Marketing eine komplexe Angelegenheit ist. Trotzdem sollten diese Erfolgsfaktoren zunächst einen guten Überblick bieten.