Die Publisher-Akquise: So optimiert ihr euren Prozess
Man denkt vielleicht, es ist geschafft: Das Partnerprogramm des Kundenunternehmens läuft und die wichtigsten Affiliates sind an Board. Ist es nun okay, die Programmaktivitäten einfach konstant weiterzuführen? Wie ihr vielleicht schon vermutet: Nein, ist es nicht! Klar, die Akquise neuer PublisherInnen ist mit etwas Aufwand verbunden, lohnt sich aber. Wie so ein Akquiseprozess anhand des PDCA-Zyklus strukturiert durchgeführt werden kann, zeigen wir euch in diesem Blogbeitrag. Bevor wir jedoch zu dem „Wie“ kommen, lasst uns nochmal über das „Warum“ nachdenken.
Aktiv Neuakquise betreiben – warum eigentlich?
Wer stehen bleibt, verliert: Das mag wie ein abgedroschener Spruch klingen, aber er trifft hier definitiv zu. Auch in der Welt des Affiliate Marketings bleibt die Zeit nicht stehen. Es kommen neue Publishermodelle hinzu, täglich werden weitere Websites erstellt und die Gewichtung der Segmente unterläuft einem konstanten Wandel. Neben dem Bereich rund um Social Media Kanäle und InfluencerInnen haben auch Technologieanbieter im Affiliate Marketing in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen.
Durch Neu-Akquise bleibt man deshalb am Puls der Zeit und verpasst keine Chancen, die einem der Markt bietet. Davon abgesehen kann wohl niemand behaupten, die wichtigsten PartnerInnen bereits im Programm zu haben. Wer legt fest, wer wichtig ist und wer nicht? Das ist sehr individuell und von verschiedensten Faktoren, wie dem Unternehmensmodell, der Affiliate-Strategie oder den Programmkonditionen, abhängig.
Wie kann ein Akquiseprozess ablaufen?
Das erklären wir euch anhand des PDCA-Zyklus:
Plan
Zunächst sollte der Status quo analysiert werden. Folgende Fragen können dabei zur Evaluation dienen: Welchen Anteil haben die jeweiligen Publishermodelle an meiner Publisher-Basis? Gibt es dabei Segmente, die unterrepräsentiert sind? Welche Zielgruppen sollen für das Unternehmen priorisiert werden? Welche Interessen haben diese Zielgruppen? Gibt es (Nischen-)Themen, die noch nicht oder nicht ausreichend abgedeckt werden? Anstatt einmal pro Jahr eine größere Akquise durchzuführen, bietet es sich an, die einzelnen Themenfelder nacheinander und über das Jahr verteilt aufzugreifen.
Ein Trello-Board ist dabei ein hilfreiches Tool, um den Überblick über die Planung zu behalten. So können Karten für jede geplante Akquise erstellt sowie Deadlines, Checklisten, Dateien, Zusatzinfos und BearbeiterInnen hinzugefügt werden.
Do
Im nächsten Schritt macht ihr euch an die Recherchearbeit, bei der das World Wide Web nach passenden Affiliates durchforstet wird. Bevor jedoch planlos Suchbegriffe gegoogelt werden, ist es hilfreich, vorab mit einer Mindmap das Themengebiet zu clustern und verschiedene Keyword-Kombinationen zu verschriftlichen. Anschließend kann so eine Variante nach der anderen abgesucht werden – ohne dass man Gefahr läuft, etwas zu vergessen.
Neben dem eigenen Keyword-Brainstorming gibt es natürlich auch hilfreiche Tools und Vorgehensweisen, z. B. das Publisher-Suchfeld im Netzwerk selbst, Sistrix, Suggest-Tools wie hypersuggest.com oder den Google Keyword-Planner. Die anzuschreibenden Affiliates können in einer Excel gesammelt werden – zur Übersicht und aus Gründen des Qualitätsmanagements.
Ein elementarer Bestandteil der Do-Phase ist zudem ein wohl durchdachtes Anschreiben. Die stundenlange Suche nach wertvollen PartnerInnen kann schnell durch eine unangebrachte Tonalität oder lieblos verfasste Standardtexte zunichte gemacht werden. Unser Tipp: Kennt euer Publikum und passt das Schreiben dahingehend an! Je individueller ein Anschreiben gestaltet ist, desto höher ist erfahrungsgemäß die Antwortrate. Führt man regelmäßig Akquisen durch, wird einem schnell klar, dass ein Mailing-Tool, wie Contentbird, sinnvoll sein kann.
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Check
Für eine effiziente Akquise ist es besonders wichtig, die Tätigkeiten auszuwerten. Nur so können langfristige Prozessoptimierungen erfolgen. Dabei gibt es viele Optionen, wie ihr ein Controlling eurer Akquisehandlungen durchführen könnt. So könnt ihr mit Excel-Tabellen oder Google Sheets den Erfolg der Akquisen tracken – aufbereitet für die Agentur und die KundInnen.
Im Sheet, das ihr mit den KundInnen teilt, können die Kontaktdaten des Affiliates, das Datum der Kontaktaufnahme sowie das Ergebnis des Kontakts festgehalten werden („Ablehnung“, „Zusage“, „Anmeldung im Netzwerk“, „Im Austausch“). So lassen sich einfach und transparent Auswertungen und Diagramme erstellen, um zu beurteilen, wie erfolgreich eure Akquise war.
Elementar für das interne Qualitätsmanagement ist das Führen einer internen „Blacklist“. Das Image der KundInnen könnte schließlich in Mitleidenschaft gezogen werden, wenn auch nach deutlicher Absage durch den Affiliate eine erneute Kontaktaufnahme stattfinden würde. Unser Tipp an dieser Stelle: Interne Blacklists über Excel-Formeln hinterlegen, sodass bei neuen Akquisen kein Affiliate, der bereits abgelehnt hat, erneut kontaktiert wird. Pro-Tipp: Ein Ampelsystem in der Akquise-Excel hinterlegen. Bei roter Markierung darf z. B. keine Kontaktaufnahme erfolgen. Bei gelber Markierung wurde der Affiliate schon ohne Rückmeldung kontaktiert. Ist die Markierung grün, erfolgte noch keine Kontaktaufnahme. Blau bedeutet, dass der recherchierte Partner bereits im Programm angemeldet ist.
Act
Auf Basis der Auswertungen der Akquisetätigkeiten und der Rückmeldungen angeschriebener Affiliates solltet ihr euren Akquiseprozess für zukünftige Suchen verbessern. Dazu gehören unter anderem die Aktualisierung der internen Blacklist, die Anpassung des Anschreibens oder die Themenauswahl zukünftiger Akquisen. Von Bedeutung ist dabei auch ein kontinuierlicher Feedbackprozess zwischen allen an der Akquisen beteiligten Personen, um aufgetretene Schwierigkeiten zu adressieren und für kommende Neu-Akquisen zu beheben.
Unser Fazit
Spätestens jetzt ist klar: Die Neu-Akquise von Affiliates, die zum Partnerprogramm passen, ist ein fortlaufender Prozess, welcher strategische Planung, clevere Umsetzung und sorgfältiges Controlling voraussetzt. Dabei sollte außerdem nicht vergessen werden, dass für ein nachhaltiges Wachstum Qualität vor Quantität geht. Erfahrungsgemäß konnten schon Affiliates mit hochwertigen Seiten zum Programm dazu gewonnen werden, welche zuvor noch nicht daran dachten, Affiliate Marketing zu betreiben. Unsere Meinung zum Thema kurz und knapp:
- Ist der Prozess aufwendig? Ja.
- Kann der Aufwand durch effiziente Organisation minimiert werden? Na klar!
- Lohnt es sich? Wir finden: Definitiv!
Ihr habt noch Fragen zur Akquise von Affiliates oder möchtet mehr über unsere Leistungen im Affiliate Marketing erfahren? Dann schreibt uns! Wir freuen uns, von euch zu hören.
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